La migración de las ventas al mundo digital requiere nuevas habilidades

El mundo continúa cambiando y la digitalización de las áreas laborales es inminente. Como profesionales, tenemos que estar en constante actualización para no quedarnos en la década pasada. Todo cambia y el sistema de ventas no se queda atrás.

Algunos vendedores muestran preocupaciones por la dificultad que están experimentando para mantener el ritmo de ventas que tenían antes del 2020, esta baja en la regularidad del comercio se debe a que el consumo ahora es más digital que nunca. La venta, en la actualidad, ha migrado hacia los canales digitales de forma inevitable — el e-commerce o el comercio electrónico — y al ejecutivo de ventas le atañe competir con estos.

La migración del sistema de ventas de lo presencial a lo virtual debe darse también en el ejecutivo, de forma en que este se convierta en un vendedor híbrido, es decir, que sea bueno en lo digital y en lo presencial. Si bien estas dos áreas requieren de habilidades distintas, el ser humano está acostumbrado a la adaptación y, constantemente, necesita crear nuevas destrezas para su supervivencia, mucho más en el área profesional. Por lo tanto, deben encontrarse nuevas metodologías de ventas que se adecúen a esta modalidad novedosa en la que vivimos, y esto a través de los canales que mejor se adapten a su negocio.

Ahora bien, el director de la compañía o del área tiene que darle las herramientas y el contenido a su equipo para que este se desenvuelva de manera efectiva en estos terrenos digitales. Es decir, una buena movilización del ámbito presencial al digital depende tanto de la capacidad de adaptación y aprendizaje del vendedor como de las herramientas que le otorga la compañía para navegar y ser efectivo en los canales digitales.

Esto nos lleva a tres consejos para una buena venta digital. En primer lugar, la venta debe ser totalmente personalizada, partiendo del canal que se utilice (Zoom, Teams, etc.), así que tiene que elaborarse un análisis puntual del cliente para realizar una intervención única ante sus necesidades individuales; para esto, incluso, hay expertos en perfiles que pueden ayudarte a definir cuáles son los intereses específicos del cliente.

Como segundo punto, hay que superar los pensamientos que limiten la venta, esas opiniones negativas que se consideran como verdades inmutables y que te impiden avanzar hacia los propósitos de las ventas, el “no puedo”, el “este producto ya no se vende”, entre otros, no te ayudan alcanzar su máximo desempeño comercial: ¡cambiá el chip para superar esas barreras mentales!

En tercer lugar, pero no menos importante, utiliza herramientas funcionales: una buena cámara, un buen fondo, una buena presentación del producto, que, incluso, puede ser de 360°, unas fotografías de calidad hacen la diferencia ante una presentación que no presta atención a los detalles. Estos instrumentos no son los mismos que los presenciales y hay que adaptarse al método virtual que está en boga.

Como cuarto punto y muy importante, no hay espacio para la improvisación. En una presentación presencial, los vendedores más experimentados juegan con la improvisación y esta les sirve; sin embargo, en la virtualidad es muy importante que el vendedor se vea seguro y preparado. Por lo tanto, te presentamos siete puntos para eliminar la improvisación:

1. Preparación: como lo principal es no improvisar, debemos estar preparados, realizar un análisis del cliente, agendar el tiempo de la reunión y organizar cada punto de la presentación.
2. Conexión con el cliente: tiene que existir una conexión emocional con el cliente al inicio de la presentación, incluir un aspecto que lo atraiga y, de esa manera, acercarnos a él y eliminar esa barrera fría que crea la digitalización.
3. Alineación de expectativas: debemos alinear nuestras expectativas, como vendedor, con las del cliente, con el tiempo y con la forma de presentación.
4. Detección de necesidades: es muy importante determinar las necesidades del público meta, que la oferta que se exhibe responda a sus requerimientos. Es muy importante escuchar al cliente antes y durante la presentación para responder de manera oportuna a sus necesidades.
5. Personalización: una propuesta personalizada para un cliente en específico le da valor a la presentación y a la venta.
6. Objeciones: determinar, antes de la reunión, cuáles objeciones pueden saltar para justificar la no compra del producto, de esta manera, se puede realizar una lista de las principales objeciones y cómo responderlas. Inclusive, elaborar un juego de roles con los compañeros del trabajo y así practicar cómo responder eficientemente a esas réplicas.
7. Cierre: por último, el cierre requiere compromiso. Tiene que determinarse cuándo se va a enviar la información y de qué manera, además, no puede pasarse de la fecha de entrega, ya que, actualmente, el tiempo de venta es más corto, por lo tanto, dar una propuesta a tiempo tiene valor agregado.

Desarrollá tus habilidades como vendedor virtual y potencia tu negocio con un área comercial que se ajuste a las necesidades del mundo contemporáneo.